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门店攻略,让有效销售帮你留住客户

来源:北京华夏酒报文化传媒有限公司 时间:2019-09-23 17:12:42作者:佚名

  对于每个拥有门店的经销商而言,控制客户的流失率都是会面临的问题。

  如今,受新零售发展的影响,线上购物占据了当今消费者消费的主流,线下门店的客户流量也受到了挤压,客流流失率过高会对销售业绩产生很大的影响。

  如何在有限的客流量中进一步提升经营效率,是每个经销商老板都需要学会的事情。想要做好店铺管理,就必须学会控制流失率,而这其中,销售人员的导向作用不可忽视。

  提问技巧很重要

  前不久,笔者去家附近的一家酒类专卖店购买节日所需的酒水,在店里看到了这样一幕场景:

  一位顾客进到店里,打算买某款酒,这时候销售人员主动上前询问。

  顾客:麻烦给我拿一瓶某产品。

  销售员:现在过节期间,我们有活动装508元,升级优惠组合装628元,您需要哪一种?

  顾客:我记得好像是298一瓶不是吗?

  销售员:那是单独的一瓶装,过节家人朋友一起喝的话,升级组合装比较划算,两瓶原酒只要8.5折,还多加一款我们刚推出的新品,价钱合适、口味也比较丰富,您需要吗?

  顾客想了想觉得也挺好,于是成功付款,完成销售。

  以上我们可以分析得出,客人原本只打算花费298元购买一瓶产品,却因为销售人员的提醒而被安排得明明白白,最终多消费了330元。

  通过这个例子,我们会发现,很多客人的消费其实都是心血来潮,冲动购物是人类的共性。

  一个有经验的销售人员,可以通过有技巧的询问来使客人产生更强烈的购买欲。

  上述例子里,销售员的话有几点值得重视:确认购买需求、使用场景联想、优惠力度解释以及增加产品的新鲜感。

  第一是确认购买需求:

  销售员在向客人推荐产品时,首先需要做的就是确认顾客的购买需求,从而判断此次销售能否定达成。

  上述销售员在向客人提问时,没有问客人是否购买,而是直接给出了购买选项,让顾客选择其一,先一步排除了顾客不买的选项,保证了接下来的销售可以顺利达成。

  第二是使用场景联想:

  客人选择在节日时期购买产品,多半是为了与家人朋友分享,销售人员在与顾客沟通时,特意强调了这一产品使用的时间和场景,引导顾客产生对假期的美好联想,从而对产品价格的敏感度下降。

  第三是优惠力度解释:

  相比于那些没有特定目标的顾客而言,这种抱有明确目标的客户反而比较容易达成消费意向,因为顾客对于该产品的偏好已经足够支持他完成交易,而销售人员在与顾客沟通时,只要点明当前的优惠额度,让顾客明白物超所值就有机会达成更高的销售目标。

  第四是增加产品的新鲜感:

  新产品的加入使顾客在原有偏好的基础上又多了新的体验,在丰富顾客选择的同时也为新品的未来销售打下了基础,可谓一举两得。

  由此可见,销售人员的提问技巧培训很重要,一个有经验的销售人员,可以通过反复的询问或者看似随意的沟通,轻松提高销售目标。

  灵活利用消费者的思维惯性

  通常情况下,客人在购买完所需酒水后便会离开店面,销售人员很难有二次营销的机会,因此,销售人员必须要在有限的时间内多次营销,连续推荐,才有达成更多销售目标的可能性。

  为了一次性售出更多产品,也方便销售人员的快速推荐,店里往往会将很多产品进行组合搭配,形成不同的优惠形式。

  而大部分顾客在店内停留的时间是有限的,这就需要销售人员熟知店内的各种产品搭配和优惠政策,并通过连续提问和推荐,达成销售目标。

  但是,由于优惠力度和折扣以及产品搭配的多样性,尤其是面对好多款活动产品的优惠需要比较计算时,很多顾客往往会因为觉得麻烦或者因为有选择困难症而干脆全部放弃。

  对此,销售员要秉持连续推荐的原则,找出要推荐的重点产品反复强调,向客人详细解释优惠力度,如果坚持推荐几番仍无法打动顾客,就果断换下一个。

  另外,对于那些同意加购产品以获得优惠,以及愿意主动增加消费额度换取更大容量产品的顾客,销售人员可以在他们排队买单时连续提问是否要追加消费,往往排队的压力和之前连续的认同回复会使顾客产生思维惯性,缩短客户做决定的时间,使他们更容易买下更多的产品。

  而负责结账的人员则应在结账前主动询问顾客还需要什么?,从而延长顾客的思考时间,方便达成再次销售。

  在销售前完成产品的信息植入

  作为顾客而言,进入店内的时间有限,尤其是那些没有特定购买目标的顾客,如何在短时间内吸引住他们的目光,让他们对新产品产生熟悉感从而达成销售就至关重要。

  对此,经销商老板和销售人员可以灵活利用店内海报、宣传单册、展示模型或者周边产品,从外到内的给予顾客视觉冲击。

  销售人员可以把这些主打产品实物、产品展示图、相关设计元素、品鉴样品等放到顾客视线可及、触手可及的位置,在顾客走进店内的过程中,由远及近的重复进行视觉展示,让顾客感受视觉、嗅觉、触觉的多重冲击,使顾客在与销售人员沟通之前就在心中完成了产品的信息植入。

  这样一来,销售人员再进行产品推荐时,就不再是言之无物。而顾客也可以借由此方便的获取更多产品信息,近距离感受产品特性。

  而在收银台旁边,可以摆放一些周边产品,例如开瓶器、品鉴杯、定制纪念品等等,让顾客在排队结账时轻易就能看到,增加顾客购买的便利性,方便产生连带销售。

  销售的达成来自于对产品的了解

  客单的达成离不开销售人员的辛勤付出,他们能够根据客人的不同需求灵活的推荐店内的产品,而所有推荐获得成功的前提都来自于他们对店内产品的充分了解。

  经销商老板应该在培训期间抽出时间让销售人员亲自品尝、感受店内的产品,因为当顾客在不了解产品的情况下询问销售员产品如何的问题时,与我也没喝过的回答相比,显然能够具体形容出产品感受的回答更能打动人心。

  因此,经销商老板在做销售培训时,一定要确保形成系统化、专业化的销售流程,要预先制定好详细的销售框架和原则,分工明确、责任明晰、奖惩有度,这样才能让销售人员有产品可推,有套路可依,并且能够在实际运用中取得良好的效果,从而降低客户的流失率,提升整体的销售业绩。

  编辑:王丹

  

  

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